职场Bonus（ID：ZhiChangHongLi）
文｜陈桐廖丽君｜陈桐封图提供｜视觉中国当我们成了坐在办公室里的“体面穷人”，是不是还不如出去做销售搞钱？
小盐，一位会计专业的本科毕业生。在八大审计工作一年后，进入了一家融资公司做融资专员，工作内容类似销售，工资却跟销售毫无瓜葛。抱着“收入可能会有较大的涨幅”的期待，她决定转行ToB销售。
小盐的家人强烈反对，认为销售既不稳定，也不“体面”。
同样从院校毕业的苏原，入行销售已有十年。“当初选了理工科专业路线的大学同学们，不少现在的年薪是20万——这是我十年前做初级销售时就能拿到的收入。”
销售的起薪，正吸引来更多高学历背景的年轻人，把目光投向自己过去看不上的销售岗位。对于当前看上去“体面”，收入却只够谋生、不足生活的工作，他们渴求改变。
而当市面上高工资的岗位都超出自己的专业和背景——销售，成了迈向高收入最显著的一条路径。
所有人都能做销售，但销售不一定适合所有人。这是一条经典的致富之路，前辈中的佼佼者们用百万、千万甚至上亿量级的业绩书写着阶级跃迁的神话；与此同时，他们的身后也有无数的同行者默默转行。
是坚持做体面穷人熬出路，还是在不确定的环境中挣脱学历与专业，奔向“TopSales”的美梦？
打破刻板印象的B端销售
“美女/帅哥，办卡吗？”“游泳健身，了解一下？”“您好，这里是xx房产”……你一定接到过类似的推销电话，或者在街头遇到过这样的地推人员。
基于此，人们对销售总抱有“讨嫌、忽悠、伏低做小”的刻板印象，但这并非销售的全貌。
根据客户群体和销售方式，销售可以分为C端销售、B端大客户销售、电话销售、渠道销售等。销售需求也遍及高科技、互联网、能源、电力、医疗等各行各业。销售的产品囊括了芯片、广告、工业品，甚至智慧城市建设方案等各个品类。
这其中，B端大客户销售需要经手的单子，不少是百万、千万，甚至上亿元的量级——不仅不会“不体面”，谈成一单大生意反而会让人觉得“风光无限”。
马里奥便是一位借助B端大客户销售工作，在28岁实现了年薪百万的毕业生。
刚毕业时，她是一家深圳大公司的市场流程经理，领着6千的月薪。这头瞧着专科毕业的表哥在三线城市做汽车销售，都能拿到跟自己相差无几的薪水，那头看着公司聘请的有业务实战经验的顾问，开出了高达万元每天的费率。马里奥逐渐意识到：职场上离业务价值越近的人越值钱，且具有更强的不可替代性。
马里奥在公司内彻底转型为销售，先是做了几年技术销售（售前）作为过渡。期间，她凭借出色的英文水平和业务能力，辗转于香港、泰国、澳大利亚等海外市场，头半年便支撑了30多个项目的推进——换来的，是一年4次加薪后翻倍的薪水总包。
除了金钱，B端销售们的职业阅历里，还有比常人更密集的冲突和故事。不仅是因为工作要频繁地和人打交道、见多识广，故事本来也是销售们的一种谈资。
优秀的B端销售甚至能把工作中锻炼出来的语言能力，迁移到自己的副业。文首提到的苏原，就曾根据工作经历带来的灵感创作了几本小说，甚至还收到了知名编剧的电影改编邀约。
一位负责B端销售管理的受访者向职场Bonus表示：B端销售岗倾向于招聘更好的学历背景，能通过更加商务、严谨的方式来招投标、谈大单的人。
聪明的B端销售，通常不会直接“海选”客户群体，或者毫无准备地去陌拜。而是要先做海量的背景搜索，对潜在客户有了了解以后，再筛选、转化，精准制定售卖方案，最后启动说服和谈判。
待解或无解？对一个销售来说，从入行开始，时间便是最稀缺的资源。
苏原最近已经有一个月没着家了。他在7天内飞了4个城市，有时甚至会一下子反应不过来自己在哪儿。
这种高强度劝退了不少销售类管培生。“从学校刚出来就做这个，会很煎熬，”一位快消行业的销售管培生告诉我们，公司大部分的管培生最后都会倾向于去中后台，一线销售岗的流失率非常高。
高校毕业生若想在销售领域长期发展，不仅要考虑行业赛道和产品品类，公司本身的形象、渠道资源、管理方式、决策制度，都将极大地影响销售工作的职场体验。
小林是某食品快消巨头的销售管培生，毕业于高校的人文学科。在她看来，这份销售工作，需要自己在认知、忍耐度和人际交往能力上，不断突破自己的上下限。
对于传统快消公司的销售而言，大客户和门店销售工作都有艰辛的一面。大项目上，小林要跑大客户经销商，对一个新人来说，面临的是对商业谈判、洞察力和领导力的综合素质挑战；小项目上，她要跑夫妻便利店，应付好店主、理货员们无底的牢骚和臭脸，一天下来业绩经常跑不到元，缺乏成就感。
谈及客户的冷嘲热讽和故意刁难，他们也没有特别的应对方式。“不带目的又不分场合的情绪外漏，是成年人的大忌讳。”但在小林的经历里，能快速撇开委屈的情绪，进入冷静思考阶段的新人少之又少。
为了服务好客户，B端销售偶尔还面临需要不顾姿态、付出体力劳动的情形。有一次元旦节促销，小林帮客户搬了近箱货品。
小林最终放弃了在快销公司的B端销售岗上继续发展。“快消的黄金年代已经过去，过去是客户有求于你，现在你得求着客户。”相比之下，她更看好科技产业的B端销售。
真正身处科技产业的B端销售们，则有不一样的难题。
小盐是一家服务器公司的销售新人。她发现，甭说是自己，就连公司里的老销售们也很难完成每年的销售额目标。究其根本，自家公司的产品实力在同行里排名并不高，市场份额全被前几名的公司瓜分——再牛的销售，也打不好“缺子弹的仗”。
再者，作为B端大客户销售，各种饭局也让她很难适应。虽然会有领导带着，但饭局上常常只有她一个女生，需要倒茶、点烟、敬酒。
但在下定决心想把销售工作做好的人眼里，这些难题都是“待解”，而不是“无解”。
在苏原的工作经历里，即使是最痛苦的时候，他也没想过不做销售。“因为几乎没有退路。从技术转销售是更容易的，但销售转技术很难。”
啃下难啃的骨头通常，销售岗位由于规则严苛，人员高流动，会被认为是一条“不稳定”的路。
“但公司如果裁员的话，肯定不会先裁‘能下蛋’的销售。”马里奥对职场Bonus分析道。在裁员消息频发的市场环境中，销售反而成了一种“不稳定中的稳定选择”。
销售岗的严苛，最外显地体现在KPI和业绩要求上。
在KPI这件事上，即使是做B端销售，一些公司也会硬性要求销售人员“每天至少有2次客户拜访，一周至少要跑10个新客户”。
KPI是压力，但不应该是目的。马里奥非常直接地告诉职场Bonus：如果不想着成单，单纯只是完成这种看过程不看结果的KPI就是“假装勤奋”和“自我欺骗”，解决不了“没业绩”的根本问题。
事实上，马里奥在正式转岗销售时就面临过“地狱级”难题：在小语种国家做销售，把“难啃”的客户啃下来——要知道，此前她所在的岗位从未出现过非本地销售；而那家难啃的客户，公司3年换了2任客户经理都没有成功突破。
全英文沟通水平成了马里奥的一项保底能力；其次是克服对舟车劳顿的抵触，一个月的时间里，她拜访了客户3次，每次拜访都要辗转换乘3个多小时的火车；在此基础上，她调用出之前做技术销售（售前）时的能力积累，尤其注重在每次对接技术需求和方案时，用专业知识来取得客户信任。
在马里奥看来，B端销售的方法论，并不局限于